5 tips voor B2B e-commerce succes

Tip 1: stel een e-commerceteam samen

Allereerst moet de organisatie iemand aanstellen die hoofdverantwoordelijk wordt voor het e-commercetraject en het projectteam. Deze rol wordt meestal vervuld door een e-commercemanager. De e-commercemanager heeft KPI’s opgesteld op gebied van e-commerce succes. Als je iemand binnen de organisatie aanstelt om dit project te leiden, dan is het essentieel dat deze persoon kennis heeft van e-commerce. Als je snel live wilt en kunt gaan, heb je iemand nodig die weet welke stappen gezet moeten worden om het project te laten slagen. Heeft deze persoon deze kennis niet, dan zal je veel vertraging oplopen.

De IT-afdeling zorgt voor essentiële gegevens in de webshop met behulp van het ERP-systeem. Denk aan productinformatie, prijzen, real-time voorraadupdates en bestelgeschiedenis. Zonder deze gegevens biedt het nieuwe verkoopkanaal nauwelijks meerwaarde voor klanten. En dat betekent dat e-commerce faalt.

Een multidisciplinair team is van belang voor zowel de implementatie van een nieuwe webshop als het creëren van draagvlak. Betrek verschillende afdelingen in het e-commerceteam zoals de buitendienst, de binnendienst, logistiek, marketing en klantenservice. Dit zijn de afdelingen die het meest met de webshop te maken hebben. Het is onmogelijk om een webshop te laten slagen als deze afdelingen niet met hun neuzen dezelfde kant opstaan.

Grote kans dat je zelf geen e-commerce developers in huis hebt. In dat geval heb je een e-commercebureau nodig voor het ontwikkelen van je platform. Afhankelijk van het type partner en je wensen kunnen zij ook ondersteunen bij digitale transformatie, online marketing strategie en uitvoering en het implementeren van een productinformatiemanagement (PIM)-systeem.

Tip: lees in deze blog meer over een PIM-systeem in B2B e-commerce

Tip 2: creëer draagvlak binnen de organisatie

Begin met het samenstellen van een projectteam. Niet het gehele team zal direct overtuigd zijn van het nut van een B2B-webshop. Sommige mensen staan te springen om verandering, terwijl anderen verandering huiveren en wellicht bang zijn om hun baan te verliezen. Kweek begrip door aan te tonen dat e-commerce de huidige manier van zakendoen verbetert. Maak er geen ingewikkeld verhaal van. Gebruik bijvoorbeeld een goede casestudy en analyseer deze met het hele team en belangrijke stakeholders. Communiceer goed van tevoren welke functies er anders uit kunnen gaan zien met de komst van e-commerce en neem mensen mee binnen hun vernieuwde rol. De binnendienst zal bijvoorbeeld veel meer tijd overhouden om zich bezig te houden met key-accounts, wat een leuke nieuwe uitdaging is. Ook de klantenservice zal anders worden ingericht. Door transparantie creëer je draagvlak binnen de organisatie.

Tip 3: vraag klanten om input

Onderzoek van Forrester heeft aangetoond dat selfservice het voornaamste motief is om een zakelijke online bestelling te plaatsen. Vraag daarom aan een selecte en representatieve groep klanten wat zij nodig hebben en zoeken in je webshop. Vraag daarnaast wat ze goed en minder goed vinden aan andere webshops waar ze regelmatig bestellen.  Dit levert nieuwe inzichten op en voorkomt dat je belangrijke zaken mist. Bovendien heeft dit nog een voordeel: de klanten die advies geven zijn vaak ook de eerste die ervan gebruikmaken. Kortom, je identificeert jouw early adaptors.

Tip 4: start met de basis

Je wilt de Bol.com onder B2B-webshops zijn? Een uitstekend streven, maar probeer dit niet direct bij de eerste lancering neer te zetten. Definieer minimale voorwaarden waaraan je webshop moet voldoen, zoals klantspecifieke kortingen en producten en een gedetailleerde productdetailpagina.  Als het salesportal vervolgens live is, optimaliseer je deze.

Tip: lees in deze blog meer over belangrijke functionaliteiten van een B2B-webshop

Deze aanpak heeft meerdere voordelen. Allereerst verzamel je gebruiksgegevens van de webshop. Deze informatie helpt bij het bepalen van wat er in de volgende fase essentieel is om te verbeteren. Ten tweede stel je door de basisvoorwaarden duidelijk haalbare doelen. Dit motiveert jouw projectteam. Als laatste tonen de eerste positieve resultaten van de nieuwe webshop aan waarvoor je team alle moeite heeft gedaan. Deel dit daarom ook met hen. Het geeft nieuwe energie voor de volgende fase.

Tip 5: lanceer voor een kleine klantengroep

Lanceer de webshop niet gelijk voor ál je klanten. Je krijgt immers maar één kans om een goede eerste indruk te maken. Laat het salesportal eerst gebruiken door een kleine groep klanten. Dit wordt ook wel een soft launch genoemd. De struikelblokken die zij ervaren moet je vervolgens eerst verhelpen voordat iedere klant toegang heeft tot de webshop. Pas wanneer alle obstakels zijn verholpen, kun je vol vertrouwen de webshop voor al jouw klanten lanceren.

Deze vijf tips zorgen voor een groter intern draagvlak dat nodig is om succesvol te zijn met je B2B-webshop. Bedenk voordat je begint met het opzetten van een webshop hoe je deze adviezen gaat toepassen. Dan komt er niet teveel op een team af, blijven mijlpalen van het plan haalbaar en is iedereen gemotiveerd. Zo ontwikkel je een winnend team dat hard werkt aan een eersteklas B2B-webshop.