De beste werkwijzen binnen het veranderende marketplace-landschap

Hoe ziet het huidige online marketplace-landschap eruit?

Volgens de recente statistieken bedraagt de wereldwijde omzet in de e-commercemarkt 2.237.481 miljoen dollar in 2020. Er wordt een jaarlijkse groei van 7,6% verwacht, wat resulteert in een marktvolume van 3.003.971 miljoen dollar in 2024.

Afbeelding 1: wereldwijde omzet in de e-commercemarkt van 2017 tot 2024

Op dit moment dekken online kanalen ongeveer 58% van de e-commerceverkoop. Deze trend bereikt snel het 75%-punt.

Afbeelding 2: marketplace/dropship-aandeel van de totale wereldwijde retailverkoop

De studie verwacht binnen Europa een positieve groei van 387,3 (2020) tot 502,9 miljard dollar aan omzet in 2024. Dit maakt de e-commerce sector tot een van de meest dynamische en snelst groeiende industrieën.

PIM en ERP: eenzame zielen of een perfect huwelijk?

We kijken hier naar twee vragen: wat is het verschil tussen PIM en ERP, en heb je beide nodig?

Het voornaamste doel van Product Informatie Management (PIM) is het verhogen van datakwaliteit. PIM beheert de productinformatie op centrale wijze en het zorgt voor het importeren, verzamelen, verwerken en onderhouden van productgegevens uit verschillende bronnen. Verder voorziet het alle betrokken partijen van deze informatie via verschillende kanalen en media. 

ERP-software (Enterprise Resource Planning) wordt gebruikt om alle productgerelateerde processen in een bedrijf effectief te plannen en te monitoren, zodat meerdere afdelingen efficiënt kunnen samenwerken. 

Volgens Jorrit Steinz, CEO en oprichter van ChannelEngine.com, zou het hebben van PIM naast je ERP de droomopzet zijn. Waarom heb je PIM nodig als je al gebruik maakt van ERP?

De belangrijkste reden is dat een ERP het organiserende deel van alle verkoopgerelateerde bedrijfsprocessen dekt, maar niet de productbeschrijving zelf. De kwaliteit van ERP-productdata voldoet daardoor niet aan marketingeisen.  

PIM ontvangt ondertussen de productinformatie uit ERP en verrijkt deze voor marketing- en verkoopdoeleinden. Bovendien creëert PIM meer ruimte en kan  je beter plannen en sneller producten op de markt brengen. 

Binnen het bedrijf van Steinz is ERP een kern die wordt gebruikt voor bestellingen, voorraden en prijzen, terwijl PIM wordt toegepast voor volledige content: afbeeldingen, video’s en de meest actuele prijzen. In sommige gevallen zit een derde logistieke partij achter de voorraad die een directe link maakt met ERP, aangevuld met PIM-informatie. Dit betekent dat bestellingen, verzendingen en retouren allemaal in de ERP staan, terwijl alleen de content vanuit je PIM wordt aangevuld. 

Afbeelding 3: ERP en PIM-tandem

Het komt er op neer dat een ERP-systeem zorgt voor kwantitatieve informatie en een PIM-systeem zorgt voor kwalitatieve informatie. Hoewel een PIM-systeem niet als een ERP-vervanger wordt beschouwd, kan het een nuttige uitbreiding zijn als je je  klanten meer wilt bieden dan alleen de productnaam en een korte beschrijving.  

Tip: lees in deze blog wat een PIM-systeem is

Tip: lees in deze brochure alles over de best practices van productinformatiemanagement

Tip: stel met de 7 tips in deze whitepaper een kwalitatieve Request for Proposal op voor een PIM-systeem

Hoe blijf je competitief tijdens de Buy Box strijd?

We kennen weliswaar alle factoren die een rol spelen in de strijd op de Buy Box, maar het werkelijke algoritme is niet met 100% zekerheid te achterhalen. Het belangrijkste is om te doen wat je belooft. Als je zegt dat iets op voorraad is, moet het op voorraad zijn. We kunnen onder andere een onderscheid maken tussen:

• Pre-fulfillment-annuleringen: Pre-fulfillment-annulering betekent dat je  een bestelling ontvangt maar het gewenste product niet op voorraad hebt, omdat je het al verkocht hebt voor een ander kanaal (ter illustratie). Dit is meestal het geval voor verkopers die geen gebruik maken van een integratielaag. Dit soort annuleringen leiden tot boetes. Bovendien word je losgekoppeld van de marketplace als dit met meer dan 2% van je orders gebeurt.  
• Klantenservice en beoordelingen:
  Je beloofde reactietijd op de klantenservice, evenals klantbeoordelingen, tellen zeer zwaar mee.
• Levertijd, betrouwbaarheid en prijzen
  Hoe hoger je verkoperprestaties of je ‘seller-health’ is, hoe duurder je kan zijn voor specifieke producten. Afhankelijk van de branche kan dit variëren van 5 tot 10% hogere prijzen dan de concurrentie, terwijl u toch de Buy Box hebt. Het is ongetwijfeld van cruciaal belang dat je automatisering en processen daarachter in orde zijn. Met bijvoorbeeld PostNL of DPD zijn eventuele vertragingspercentages hetzelfde voor andere partijen. Daarom moet je zorgen voor de juiste keuze van leverancier. Hoewel PostNL de afgelopen jaren de betere partij was, hadden ze door de coronacrisis moeite om bepaalde drempels te halen. Een verschuiving naar DHL en DPD is vervolgens zichtbaar. 

Wat is de rol van unieke SKU’s in de aanpak van een Buy Box strategie?

Er zijn twee strategieën die je kan toepassen: 

1. Je kan een product verkopen dat al op de marketplace staat. In dit geval is de content al aanwezig. Hier concurreer je op prijs of op voorraad. Als je een eigen product hebt, kan je  een nieuwe listing maken en moet je een eigen EAN-code hebben. 

2. Je kan ook je eigen listings opzetten door productbundels of, in andere woorden, aanbiedingen die bestaan uit meerdere producten aan te maken. Deze kunnen interessant zijn voor bepaalde klantgroepen, ze kunnen een specifiek productgebied dekken of ze kunnen iets compleet nieuws aanbieden. Bijvoorbeeld een barbecue met een hoes, of een koptelefoon met een adapter.

Afbeelding 4: voorbeeld van een productbundel

Wat maakt productbundels zo krachtig? Single-SKU-aanbiedingen zijn een geldige manier om aan competetieve prijzing te doen en een goede techniek om zich te onderscheiden van de concurrentie. Door producten te groeperen in competitief geprijsde pakketten, stimuleer je kopers om hun portemonnee te spannen. Het enige nadeel van deze aanpak is dat je product moeilijker te vinden is tussen de miljoenen andere producten. Je volgende stap is dus het adverteren en het optimaliseren van het product om zo de top van de ranglijst te bereiken. Wanneer je dat goed doet, met behulp van een strategisch slimme manier door daadwerkelijk te investeren in je  verkopersnelheid, kom je ook bovenaan in de organische zoekresultaten binnen een marketplace en begin je automatisch meer te verkopen.

Volgens Steinz kan de tweede strategie zeer krachtig zijn. Als je 150.000 SKU’s hebt, is dat natuurlijk niet mogelijk en zal je er een paar moeten kiezen. Maar met concrete producten met een marge en een mooie gemiddelde basket-size, kan je het met enige investering doen om op te vallen. 

Ten eerste vullen PIM en ERP elkaar, ondanks enkele overeenkomsten, aan omdat ze verschillende doelen dienen. Hun unieke combinatie zal je tijd en geld besparen terwijl je hoogwaardige productinformatie krijgt. Ten tweede moet je niet vergeten dat pre-fulfillment-annuleringen, klantbeoordelingen, levertijd, betrouwbaarheid en prijzen factoren zijn om in gedachten gehouden als je concurreert voor de Buy Box. Ten derde, om een strijd om de Buy Box te vermijden, kan je  een product verkopen dat al op de marketplace staat of een productbundel aanmaken om je te onderscheiden van de concurrentie.

Deze blog is geschreven in samenwerking met ChannelEngine.